Wachstumsstrategien für MedTech-Unternehmen

Die Medizintechnik-Branche, kurz MedTech, ist eine innovative Wachstumsbranche. Gleichzeitig ist die Branche mit enormen Veränderungen konfrontiert. Daher stehen für MedTech, wie für viele andere Branchen in Deutschland, neue Wachstumsstrategien und Selbsterneuerung an. Jedes einzelne Unternehmen darf sich fragen, wie es aus den Umbrüchen Vorteile ziehen und an Stärke gewinnen kann.

In Europa führend und innovativ

Global belegt die deutsche MedTech-Branche den Platz 3 nach den USA und China, in Europa ist sie führend. 2017 ist die Branche mit rund 2,8% gewachsen, insbesondere im Export, dessen Anteil bei 64% lag. Und MedTech genießt Vertrauen. 75% der Menschen in Deutschland sagen, dass MedTech-Produkte maßgeblich zu einem längeren Leben beitragen, so eine Forsa-Studie. Die Innovationskraft ist eine der größten Stärken dieser Unternehmen; rund ein Drittel des Umsatzes wird mit Produkten erzielt, die jünger als drei Jahre sind. Die Innovationskraft wird wesentlich von kleineren und mittleren Unternehmen getragen, denn über 90% der Unternehmen haben weniger als 249 Mitarbeiter, über 60% sind sogar kleiner als 50 Mitarbeiter.

Alle Indikatoren weisen auf weiteres Wachstum hin: immer neue medizinische Möglichkeiten, eine alternde Bevölkerung und digitale Innovationen. Doch auch Risiken zeichnen sich ab.

Die Stärke bröckelt

Schon heute bleibt das Umsatzwachstum der MedTech-Branche im Inland mit 2,8% hinter dem Wachstum weltweit zurück; dort beträgt es 5,9%. Auch der Export von MedTech wächst mit 4,7% schwächer als der Gesamtmarkt mit 7,4%. Das gleiche Bild findet sich bei der Bruttowertschöpfung, wo MedTech-Unternehmen unter dem Niveau des Gesundheitssektors liegen (2017). Doch damit nicht genug, auch das Innovationsklima in Deutschland sinkt seit 2013 deutlich ab.

Weiter gibt es neue formale Hürden, etwa die EU-Medizinprodukteverordnung. Durch Zusammenschlüsse von Krankenhäusern zu Einkaufsgemeinschaften steigt zudem der Preisdruck. Dies sind Entwicklungen, die sich von der Branche selbst kaum beeinflussen lassen, aller Lobbyarbeit zum Trotz.

Branchengrenzen verschwimmen

Darüber hinaus sorgt die Digitalisierung für Umbrüche, die sich zu dem bestehenden Druck hinzugesellen. Diese Umbrüche wirken sich auf MedTech und andere Industrien aus, denn es kommt zur Konvergenz: Die Industriegrenzen lösen sich auf und verschwimmen mit anderen Sektoren. Es gibt Lösungen, die von Lifestyle über Prävention bis zu Diagnostik und Nachsorge reichen.

Das sind etwa Apps für Fitness und Ernährung, Mobile Health Devices und andere Data-Driven Services. So hilft beispielsweise Künstliche Intelligenz (KI) bei der Diagnostik. Heute können Konsumenten die 100 häufigsten Krankheiten datengestützt selbst erkennen und dann entscheiden, ob sie zum Arzt gehen oder nicht. Und sogar die Gaming Industrie steigt ein und entwickelt Apps, die zu dauerhaft gesundheitsbewusstem Verhalten animieren soll.

Paradigmenwandel

Diese Umwälzungen bedingen, dass in MedTech verschiedene Paradigmenwandel stattfinden. Manche sind leicht zu sehen, andere geschehen eher im Verborgenen. Dieser „Wandel der Vorzeichen“ fordert das etablierte Denken der Branche heraus. Wer früh die sich zeigenden Chancen erkennt, der gewinnt erhebliche strategische Vorteile.

• Von einzelnen Branchen (Industrien) hin zu Ökosystemen und Plattformen. So viel, wie im Zuge der Digitalisierung gerade über Plattformen diskutiert wird, so wenig wird dies hierzulande noch umgesetzt. Der Plattform-Index zeigt, dass Unternehmen aus Asien und den USA führend sind und hohe Wertzuwächse realisieren. Die MedTech-Unternehmen sollten sich fragen, welche Rollen sie als Vermittler zwischen Anbieter und Nachfrager einnehmen können.

• Vom Selbstverständnis des Produktlieferanten hin zum Anbieter von Lösungen und Services. Dies mag trivial und lange bekannt erscheinen. Doch die Umsetzung bedeutet einen Wandel des Denkens und der Geschäftsmodelle. Das Bündeln von Produkten und Dienstleistungen ist heute schon an vielen Stellen gelebte Praxis. Gesundheitslösungen bieten hohes Differenzierungspotenzial und Wachstumschancen.

• Von Daten als Nebenprodukt hin zu Daten als Geschäftsbasis. Bei diesem Wandel sind Geschäftsmodelle und Prozesse der Unternehmen betroffen. Doch zuerst braucht es eine offene Haltung, mit der sich insbesondere Mittelständler schwertun. Eine aktuelle Studie der Commerzbank besagt, dass rund ein Drittel der mittelständischen Unternehmen Daten für neue Geschäftsmodelle nutzen. Hier besteht Handlungsbedarf.

• Vom Medical Doctor hin zu Künstlicher Intelligenz (KI). Auch die Rolle der Ärzte verändert sich, weg vom „Halbgott in Weiß“. Denn KI ist dem Menschen an Präzision in vielen Fällen überlegen, etwa in der Diagnostik. Hier liegen Chancen für weitere Innovation und für die Kooperation zwischen Mensch und Technologie.

• Vom Patienten hin zum Health Consumer. Der Patient gewinnt an Macht, ist nicht mehr „hilfloses Objekt“ der Medizin-Maschinerie, sondern „informiertes Subjekt“ mit individuellen Forderungen und Bedarfen. Der Gedanke an Kunden, die eigenes Geld in ihre Gesundheit investieren, öffnet neue Möglichkeiten für MedTech.

• Vom therapeutischen Fokus bzw. der Technologie hin zum Nutzen und Mehrwert für das Gesamtsystem. Hier schließt sich der Kreis zum Ökosystem, in dem es nicht nur um individuelle Optimierung, sondern um intelligente Neuordnung des Ganzen geht. Die Konkurrenz und das Gegeneinander werden in konstruktive Kooperationen verwandelt. Die etablierten Cluster in Deutschland sind dafür eine ideale Basis.

„Wir müssen Innovation breiter definieren, es geht nicht nur um die nächsten bahnbrechenden Produkte. Innovation umfasst auch, wie Medtech-Unternehmen mit allen Beteiligten zusammenarbeiten, um Lösungen zu entwickeln, die die Versorgung verbessern und dem gesamten Gesundheitssystem zugutekommen.“ – Nadin Jahred, AdvaMed

Am Scheideweg

Die Schatten dieser Umbrüche haben sich lange abgezeichnet. Doch wenn die Veränderungen und damit die Schwierigkeiten da sind, ist der Ruf nach Rettung oft laut. Als Retter hält in der Regel die Politik her, die diese Rolle jedoch nicht erfüllen kann. Die Politik kann einen Rahmen schaffen, nicht aber neue Geschäftsmodelle.

So steht auch MedTech vor der Frage: Wie geht es jetzt weiter? Managen wir die Erosion oder schwingen wir uns auf zu neuem Wachstum? Das sind natürlich Fragen, die jedes Unternehmen für sich beantworten muss. Fest steht: Die traditionelle Stärke der deutschen Industrie ist nicht mehr so selbstverständlich. Asien und die USA bringen Innovationen und neue Spieler hervor, die die deutschen Branche bedrohen. Das sollte strategisch immer im Hinterkopf sein.

Reichlich Wachstumschancen

Die gute Nachricht ist: MedTech bietet Wachstumschancen in reichem Maße, sowohl in den Industrieländern als auch in den sich entwickelnden Ländern. Die Bevölkerung altert und hat Bedarf nach medizinischer Versorgung. Ebenso wünscht die neue Schicht der Wohlhabenden einen zunehmenden medizinischen Versorgungsstandard. Nicht zu vergessen: Deutschland ist ein attraktiver Markt für MedTech. Hier finden sich die fünfthöchsten Pro-Kopf-Ausgaben für Gesundheit weltweit, nämlich 5.551 USD pro Jahr und Person (2016).

Strategische Schritte für den Erfolg

Gerade in Zeiten des Umbruchs sind Strategien der Selbsterneuerung essentiell. Diese erfordern eine grundlegende Richtungsentscheidung für Wachstum und neue strategische Ansätze. Die Strategien für den Erfolg sind zum Teil universell und zum Teil sehr spezifisch für MedTech. In jedem Fall braucht es Offenheit für neues Denken sowie Energie, Kraft und Willen für die Umsetzung.

1. Zügel in die Hand und Verantwortung übernehmen. Warten Sie nicht auf Hilfe von außen, sondern sehen Sie der Situation ins Auge. Sehen Sie auch, dass der Erfolg zu rund 90% von den inneren Faktoren des Unternehmens abhängt, also in Ihrer Hand liegt. Wenn Sie Wachstumsstrategien entwickeln wollen, sind (1) eine klare gemeinsame Ausrichtung, gerade im Führungsteam, (2) das Verlassen althergebrachter Komfortzonen und (3) die Fähigkeit zum Umgang mit Unsicherheit grundlegend.

2. Bestimmen Sie Ihre Ausgangssituation. Die Startposition des Unternehmens hat einen starken Einfluss auf die verfügbaren Strategien. In der Tendenz sind kleinere Unternehmen mit weniger als 50 Mitarbeitern eher wachstumsstark, während größere Unternehmen mit über 500 Mitarbeitern eher auf Konsolidierungskurs sind. Für die dazwischen liegenden Unternehmen ist die Situation heterogen. Das zeigen Studien aus anderen Branchen, etwa der Möbelindustrie. Basis für den passenden Wachstumskurs sind in jedem Fall die einzigartigen Stärken des Unternehmens.

3. Übersetzen Sie die neuen Paradigmen in Wachstumsstrategien. Dies gelingt am leichtesten mit System, etwa im Dreiklang Ausschöpfen von Potenzialen, Ausbauen des Geschäfts und Erobern neuer Märkte. Das Ausschöpfen von Potenzialen startet ideal im Dialog mit den Mitarbeitern, die genau wissen, wo Optimierungschancen liegen. Oft entsteht daraus ein starkes Fundament für die gesamte Wachstumsstrategie. Das Ausbauen umfasst Innovation in Produkten und Services, das etablierte Terrain von MedTech. Hier richtet sich der Blick logisch auf F&E. Eine Priorisierung von Projekten entlang definierter Kriterien erleichtert den Einsatz knapper F&E-Budgets. Der Ausbau umfasst auch neue Geschäftsmodelle. Viele Möglichkeiten dafür gehen aus dem bereits skizzierten Paradigmenwandel hervor. Hier liegen auch Chancen für das Erobern ganz neuer Märkte.

„Die Geschwindigkeit und der Umfang der Innovation verwischen die Grenzen zwischen physischer, digitaler und biologischer Sphäre.“ – Charles Schwab, World Economic Forum

4. Arbeiten Sie im Health Ecosystem zusammen. In diesem Feld hat Deutschland klare Standortvorteile durch die lange gelebte Praxis der Cluster. Doch heute braucht es ein größeres Denken. Das umfasst etwa die Zusammenarbeit mit Kostenträgern über Cloud-basierte Systeme oder die Kooperation mit Digital Entrants. So arbeitet beispielsweise Medtronic mit IBM Watson Health für Lösungen im Diabetes Management zusammen. Insgesamt wird es wichtiger, die Nutzenargumente nach vorne zu stellen, um Transparenz für alle Beteiligten zu schaffen. 

5. Setzen Sie zügig um. Die Umsetzung von Strategien ist nach wie vor eine große Hürde für viele Unternehmen, gerade wenn es um Wachstum geht. Die Umsetzung ist in der Regel eine Frage der Kompetenzen und der Prozesse. Stellen Sie sicher, dass Sie über die erforderlichen Kompetenzen in der Veränderung verfügen, auch über die in Führung und Zusammenarbeit. Denn diese Kompetenzen sind kritisch für alle strategischen Schritte. Weiter erleichtern Sie dadurch die Prozesse des Change Management, gerade die Einbindung der Mitarbeiter und die Kommunikation. Unternehmen, die hier stark sind, gewinnen Agilität und Wettbewerbsvorteile.

Die Welt ändert sich, in MedTech und weit darüber hinaus. Das bringt Risiken und Chancen mit sich. Unternehmen der deutschen MedTech-Branche tun gut daran, die eigenen Stärken und die des Standorts optimal zu nutzen, um ihre Position zu halten und auszubauen. Dazu gehört der offene Blick auf die Digitalisierung, die völlig neue Lösungen im Gesundheitsbereich ermöglicht und den Boden für die Erneuerung ebnet. Der Wandel läuft so oder so. Unternehmen sind gefordert, die vorhandenen Chancen zu nutzen, um weiter wertvolle Beiträge für die Menschen zu leisten und deren Vertrauen gerecht zu werden.